Tú eres un negociador. No importa que tengas la habilidad desarrollada o no. Aquéllos negociadores que ganan han sido entrenados, no nacen siéndolo, así que hacerlo de forma exitosa, por fortuna, es una habilidad.

Esto resume la visión de Gerard Nierenberg, un abogado y autor de El arte de negociar, un libro que se convirtió en best seller y que le hizo merecer el nombre del “padre de la negociación”.

¿Por qué es importante negociar? Porque en la vida todo es negociación bajo cualquier condición y a cualquier momento. Ésta es una premisa que se repite en la bibliografía y en la investigación hecha al respecto. Un ejemplo puesto por La única guía de negociación que usted necesita, un libro escrito por un par de consultores reconocidos en temas de liderazgo lo resume bien: “Desde pedirle a tu pareja que saque la basura hasta determinar la hora de una cita con un cliente o decidir qué programa de televisión. Cada área de tu vida es empleada en alguna forma de negociación”.

El mejor resultado de una negociación es ganar- ganar, al menos en eso coinciden la mayoría de especialistas sobre el tema. Nieremberg asegura que la negociación es un emprendimiento que se hace en cooperación, que no es “un juego”, y que en cada buena negociación alguien tiene que ganar algo.

Una parte importante es la visión que tienes de aquél con el que vas a entablar la relación. Es mejor llamar “contraparte” a la persona con la que sostendrás la negociación que “oponente”, ya que la forma en la que lo veas tiene mucho que ver con los resultados que obtendrás.

Es decir, si lo ves como oponente, la negociación tenderá a arrojar resultados ganar- perder. En cambio, si lo ves como “contraparte” es posible que sientas la obligación de crear éxito lo que es esencial para los resultados. Esto deriva en que los grandes negociadores tienen una reputación de ser justos y confiables, lo que hace que construyan relaciones a largo plazo y que quieran regresar a negociar con ellos, asegura la guía.

Las coincidencias en esta área del liderazgo son varias. Los que han escrito sobre el tema recomiendan evitar estrechar la negociación y limitarla a sólo un asunto, por ejemplo, el precio de algún producto. Lo ideal es abordar otros puntos adicionales, como la fecha de entrega, el financiamiento o la garantía.

Un análisis de varios libros del tema realizado por la Harvard Business Review en donde se juntan todos los puntos de convergencia, sostiene que debe evitarse negociar sobre las exigencias: “Es decir: ‘Te daré $100 por esto’. ‘No aceptaría menos de $50’. Y continuar de este modo con ofertas y contraofertas de forma tediosa.

La clave es dilucidar los intereses del otro. En este sentido, otro punto a tomar en cuenta es que tu contraparte no tiene las mismas necesidades ni deseos que tú. Si no lo tomas en cuenta, pensarás en concretar un trato en el que uno tiene que perder.

Una recomendación más de la guía sería no asumir las necesidades de tu contraparte. No asumas que el vendedor con el que negocias desea venderte su producto al precio más bajo posible. Puede que sea cierto pero seguramente debe tener algunas otras motivaciones. Otro ejemplo es pretender llevar a alguien a tu empresa ofreciéndole el mejor salario exclusivamente. Seguramente éste es un aspecto importante pero casi con certeza no es lo único que busca esa persona, tal vez quiera horarios flexibles o alguna otra concesión, por ejemplo, explica el análisis de la Harvard Business Review. No lo asumas, haz preguntas para descubrirlo.

A la hora de negociar, es necesario que las personas se distancien del problema, incluyéndote: “Exponer tus sentimientos en la mesa de negociaciones equivale a usar un cartel que diga: ‘Puedes manipular mis sentimientos sin problemas’”, explica este mismo documento.

En este sentido, es importante que se busque enfocarse en los hechos, no en las personas. Jorge Arturo Chávez, coach de la Business Coaching Firm, una aceleradora de empresas reconocida por la Secretaría de Economía, pone un ejemplo. “El hecho es que no se pintó la pared. No hay que decir ‘no haces lo que te digo, te dije que la pintaras’, muchas veces atacamos a la persona y no al problema. Enfócate en resolver el hecho y no lo vuelvas personal. Toma en cuenta los datos duros de la situación”.

La información que tengas es importante en una negociación. Entre más sepas sobre el tema que se va a tratar, te dará puntos de más, porque entre otras ventajas, conocer más sobre aquéllo que vas a tratar te ayudará a plantearte un BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Es decir, “la mejor alternativa para negociar un acuerdo”. Es en términos sencillos, el valor mínimo que aceptarías en una negociación. Es decir, si en ésta se excede tu BATNA estás en posición de aceptar mientras que si no lo hace, no debes aceptarlo. Este término fue desarrollado por Roger Fisher, Bill Ury y Bruce Patton, los tres miembros del programa de negociación de Harvard.

En este sentido, Fisher pregunta por ejemplo, ¿qué es lo que te gustaría tener en la bolsa durante una negociación de salario, un arma o una increíble oferta de trabajo de un competidor serio de tu empresa? Esto ayuda a posicionar mejor tu BATNA y con ello a mejorar tu negociación.

Con relación a esto último, Chávez asegura que es necesario tener claras las alternativas que señalan hasta dónde es posible llegar. “Es para no ceder de más y no sientas que perdiste. A lo mejor estoy discutiendo con un cliente sobre la equivocación de un empleado mío. Pero tienes claro que no te va a pagar 100% pero sí al menos 60%. O tienes alternativas como hacerle un evento gratis, por ejemplo. Son soluciones con las que tú estás de acuerdo”, explica. También debes tener claro las opciones que existen, es decir, las últimas cartas si la negociación sale mal.

Otro consejo infaltable es escuchar y plantear las cosas en positivo. Chávez asegura que es bueno comenzar por ejemplo con un “me encanta trabajar contigo” para luego pasar ya a tocar los temas centrales. Termina también el encuentro con algo en positivo.